IBM廉政风暴
2010-06-17 21:37:08 
阿炯
“聪明人的捷径”
一份隐藏了客户“其它服务”的合同如何被顺利履行，并最终看起来被“洗白”的标准流程。即使同样的事情已经重复了多次，陈华依然没法觉得心安理得。他把自己内心的感受笑称为“销售的原罪”。很多销售，尤其是那些来自管理严格的跨国公司的销售，这种感受会更强烈。如果拿一个医疗器械的订单做例子，一个脑瓜活络、抢单在行的销售，他所经历的“原罪”—“聪明人的捷径”是这样的。
1、客户的订单与隐秘需求
一个跨国公司的销售A需要谈下一笔医疗器械的订单。这是位于中国西部的一座二级城市，他的客户是当地某三甲医院。招标已经进行了三轮，今天是决定胜负的时候。三家竞标者开出的价格标的相差不多，品牌实力得分也在同一档次，这通常意味着一场残酷和未知的鏖战。不过，A不能接受这样的未知，他所代表的公司是行业内数一数二的领先公司，并且，A手中有一个非常有效的拿单武器，并且屡试不爽。
在前期对“客户需求”的了解中，A不光了解到客户对技术参数、规格的标准，还了解到他们一个隐秘的需求—当A小心翼翼地征询对方还有什么特殊要求时，对方表示，希望能提供“配套的培训”，当然，培训地点必须在国外。
这没问题。或者说，这是一个已经有现成答案的问题。
2、代理商活动获得订单
A所在的公司在全球大部分国家都设有分公司，他们完全可以给类似医院这样的机构提供出国邀请函。A告诉客户，他所要做的就是花100万购买设备—比上一轮报价多出20万元。
这时代理商出现了，拿下合同的并非是跨国公司，而是它的代理商B。合同金额100万元。现在，A需要履行他的附加服务了。所有合同都需要以代理商的名义来签署—在A所在公司的总部看来，中国是一个“市场经济不完善”的市场，如果直接签署协议，则可能给公司带来“法律或道德风险”。所以，代理商是必需的。
在跨国公司眼中，最佳的代理商应该具备深厚的行业、客户背景，有强大的销售能力；或者，代理商本身就是该跨国公司的前员工。所以，代理商是利益输送者，必要的时候，也应该是完美的防火墙。
作为合同的乙方，代理商需要向甲方交付足够数量的设备以及提供必要的培训—金额在合同上被标明为零。
3、培训提供商提供免费出国旅游
事实上，这100万将被分解成两份合同，其中一份价值80万元，会成为购买医疗器械的货款。另外20万元，会被代理商交给专业的培训提供商。培训商会首先扣除10%的手续费（税款），剩下18万元再被平均分成两份，第一个9万会交给A所在公司的培训部门，并签署正常的培训合同，第二个9万会被划给A所在公司的差旅服务提供商，后者会扣除10%的手续费，余款8.1万元返给培训提供商。
其中，差旅提供商是A所在公司的固定差旅合作伙伴，所有A所在公司的差旅服务均由该公司提供。这是它可以获得“10%”的原因。
剩下的事情就是，A所在公司会为医院（通常也包括上级医疗系统）一行人出具出国培训的邀请函，差旅提供商会为培训提供商的行程出具必要的发票，培训提供商则会带领医疗系统的相关人士出国旅游—可以是任意他们想要去的国家。之后，医院的领导看到的将是一行人对A所在公司实验室的参观之类的高端培训项目，并且，培训本身免费。
看起来每一步都干干净净，而且当然，账目是平的。
4、销售的潜在麻烦
订单拿到了，客户需求也得到了充分尊重。现在培训提供商只需要做一件事情，就是登陆A所在公司的内部合规系统，填写本次旅程的相关细节—全部细节：包括选乘的每一个航空公司、途经的每一个城市、住宿的每一家酒店。作为合规系统的最后一个步骤，所有上述细节需要提交一个A所在公司雇员的名字，作为整个项目的“owner”。
销售A自然是这个合同的owner。合规系统会自动给A发送一封邮件，要求其确认被提交的内容，即“我证明以上行程及细节全部属实”。
作为一名骨干销售，A会在这个环节签字，说“Yes”。但他也会在这个环节感到不舒服，因为毕竟这些行程并非事实。而且，一旦清查起来，自己此刻的签字将带来无穷的麻烦。
陈华现在碰到的就是这样的情况—他不是A，但对A的手法非常熟悉，对A的犹豫感同身受。他所在的公司，管理制度更系统更严格，就是IBM。
“员工守则”
IBM有远比其它公司更加完善的员工守则和合规审查体系，但一个月前掀起的“史上最大廉政风暴”看来仍有足够必要。
4月中旬的一个早晨，与平常一样，陈华来到IBM北京盈科中心21层，他在办公桌前打开电脑，按照他给自己排的日程表—10点前给银行客户发去竞标文书，11点准备下午的一个部门会议，正在他想着起身倒杯咖啡的时候，他接到了通知：请您于两个小时内收拾所有的私人物品，禁止继续接触公司电脑，立即离开。
陈华拿过通知单，他只有两个选择，在自动离职或者是开除栏里选择一项。自动离职意味着放弃申诉权利，必须签署保密协议；开除可以不签协议，可以申诉，但意味着你永远将背负 “被一家全中国最有名的企业开除”的标签。
陈华随后签署了“自动离职”，他可以拿到工作年限N＋1个月的补偿，他等于默认了一个约定— 不可以和任何员工谈起他今天以及之前的所有事情。
他想自己是知道原因的，那源自一年前的一个突然调查：陈华被他没见过的人事部同事带到盈科中心11层的一间会议室，那里有一名IBM的律师。随后律师要求陈华回答，在他负责的客户培训中，是否有违反公司政策和规定的事件发生。
陈华说，这样的调查“突然到让人感觉非常荒谬”，“但过程短得也同样让人惊叹。”你可以回答 “没有”，随后那个“戴着金边眼镜头也不抬的律师便让你出去了”。出门之前，律师要求陈华不要在员工中与任何人沟通这件事情。
通常这样的外企里都被人们认为会有一个个小圈子，他们有向心力，彼此忠诚，渴望被严密保护。因此陈华没有理会这个要求，他向他的顶头上司和盘托出这个调查。上司果然安慰陈华说“没事的，这样的调查就是走过场。”陈华开始心安—至少上司知道他所有的申请始末。
但IBM显然不是这样。半年前律师拿走了陈华的电脑，说是做一个硬盘备份，他还被要求出示与旅游培训相关的所有文档资料。
陈华的上司最终在调查后被开除。
尽管对外界已经采取了足够严密的保密措施，但“IBM中国开展史上最大廉政风暴”的消息还是不胫而走。
《第一财经周刊》获悉，在一个月前，超过120名IBM中国雇员被集中“清查”，其中约有 100人被降级，20多人被要求离开，名单主要涉及行业销售以及服务部门，甚至有两名中国区副总裁级别的高级管理者也受到了降级处理，导致其中一人主动退休，另外一人主动申请离职。
尽管120人在IBM中国庞大的超过1.6万人的雇员队伍中不超过1%，但据IBM被清查的雇员声称，这已经是该公司重新进入中国31年以来规模最大的廉政行动。
就此，6月11日，IBM大中华区企业策划传播部总经理汤磊磊在发给《第一财经周刊》的声明中称：“IBM公司在其所有业务活动中，坚持遵守最高标准的商业道德，并要求其员工严格遵守相关政策和流程。我们希望我们的员工在他们的业务行为中，均恪守这一承诺。在一次内部审查中，IBM公司发现了某些员工违反了有关公司政策和流程。公司予以高度重视，并采取了相应的处理措施。不过，出于公司政策的考虑，我们不会讨论这些处理措施的具体细节。”
所有被接受调查的员工几乎都与陈华的经历类似，他们在一年以内接受了4次以上的问讯，电脑被带走拷贝硬盘，所有关于出国培训的文档被要求全部整理后上交，此时正常的业务工作依然在进行，但在一个月以前，他们突然都接到了严厉的处罚结果。
这里面也包括了张东。张东负责IBM服务器的销售工作，与陈华还原的场景不同的是，张东告诉《第一财经周刊》，在11层的会议室，张东接受了由三人组成的调查组的问讯。他们其中两位来自隶属于IBM美国的审计部，其中一个看上去像是国内的律师事务所成员。“三人一组，一共调查了七次”，张东说。
尽管张东在IBM的时间比陈华要短，属于中低层员工，在IBM的评分体系中，张东只有7级，而陈华则是8级—IBM有着非常繁复的评分系统，其复杂程度丝毫不亚于他们卖出的产品里所宣称的那些专业技术—刚进入IBM的新生是90级，等于没有级别，随后6级是专业人士，7级是资深人士，再往上8级可以带团队，9级可以管理全中国一个大部门，10级则是管理多个部门以及行业。但同时高层还有另外一条评分体系，参照一种IBM普通员工很难说清的打分规则，用字母ABCD代替，A是最高级别，而大中华区的最高级别是C级。
显然张东比陈华更擅长打听各种消息。张东称，IBM这次审查的人数远远超过120人，这些人大部分是IBM的资深员工，甚至包括两名D级别高层—相当于副总裁级别的超级资深人士离开，他们被要求出示相当长的出国培训文档记录，“最长的甚至有十年的记录”。
虽然调查已经开始了将近一年，但此刻，IBM位于盈科中心的办公大楼还是显得那么井井有条，波澜不惊。要想出入这家公司位于20层至26层，或者是11、12以及8层的办公室，就必须通过一楼两排类似地铁入口的装置，一切都充满秩序。
私底下，IBM在北京的上千名雇员中，知道这个消息的人还并不多。他们知道的只是，大约一个月前，IBM中国在本来就已经很严苛的出国培训审查强度又骤然提高。从那时开始，“可去可不去”的项目一律取消，已经通过审批的则要求事无巨细都实时提交邮件确认：到达一个城市就要发一封确认邮件，到达酒店要发一封确认邮件，到达实验室要再发一封确认邮件。
消息尚未广为人知的原因是，这些被调查的员工在每次问询中都被要求保守秘密，而那些离开的则被要求签署保密协议。
张东称，在他认识的被调查的员工中，每个人都是某次出国培训项目的负责人，他们或多或少地在培训资料中上报了失实的资料。“比如有的人说的是去纽约培训，结果去了其它地方旅游，或者有的人填的资料上写着会去20人，但最后只去了5个人，这就牵涉到培训资金的申请作假”。现在这些都成为行为不检的口实。
6月9日，IBM大中华区董事长兼首席执行总裁钱大群对《第一财经周刊》表示，“IBM作为一家有着100年历史的企业，它比任何公司都重视廉政以及自律这些最基本的价值观，IBM也有自我审计的历史。”
一个月前，IBM开始密集地向那些被处分的员工发出离职或降级指令，人事部门使用了“请您” 这样的语气，但态度则是没有任何商量的余地。
被清查的员工会被告知：“调查结果显示您违反了公司的一系列的规定”，被降级的员工在三年内个人计划发展表的分数是“3”（IBM每年给员工考核打分，1为优秀，2为良好，3则是不及格—3分意味着三年内不能被升级），而接受离职或开除处分的人则被打上了诸如“终生不能被IBM录用”这样的评语。
在集中三天内迅速做出对这百人的处分决定过后，IBM并没有再给他们提供更多的解释或者是证据。一位在华尔街执业的美国律师对《第一财经周刊》称，美国公司的办事原则通常是，那些被问询的人实际上之前就已经被掌握了证据，当询问时只有两个选择方式，通常承认的会被降级，而不承认的则直接要求离开。
“不同的只是以何种方式离开。”律师说。
《第一财经周刊》调查显示，大部分被处分员工其实都选择了放弃申诉（他们抱怨说：自己与公司只是对制度的漏洞理解不同而已），只有不到1/3的员工选择申诉，并被告知他们会在两个月后看到证据。陈华尽管选择了主动离职，但他还是决定向IBM索要证据。“我不喜欢这种委屈与背叛的感觉。”陈华称，截至目前，他只收到人事部发出的一个书面声明，不过是再次重申了“您的行为违反了公司的规定”。
作为全世界第一的咨询公司，IBM有着非常强大的制度体系去规避员工犯规的可能。其中包括一套已经使用了45年的《业务行为准则》—有英文版本，也有本地语言版本。在这套长达35页的行为准则中，明确规定了“贿赂、馈赠及款待”的界定，并且准则中强调“如果您送给供应商、客户或任何组织的主管或员工的金钱或礼品，可能影响或足以令人怀疑将影响其与IBM关系，千万不可行事。”
一名仍然在职的评级为8级的员工对《第一财经周刊》记者介绍称，IBM对借培训名义行违反公司规定之事是有监察软件可以检测的。
为加大打击在“市场经济并不成熟”的国家有可能发生的灰色交易行为，IBM在2008年左右便派了一些美国人前往中国，“这些美国人完全不懂中文，他们不做别的事情，只管纪律整顿，他们会督促技术人员完成在中国的监测软件的修改，以及给员工上各种关于IBM价值观的培训课。”
“钱大群也会定期向中高层发邮件称学会自律在IBM公司是一件多么重要的事情，新近的要求学习的邮件是关于‘合规’。”这名“8级”员工称，有时候甚至会要求每半年进行一次关于反商业贿赂的考试。
按照这名员工的说法，IBM有非常多的软件以保证员工做的每一步都有规范和备份，而且非常详细，并要求必须按照固定的栏目申请—比如谁去，什么时间去，几个人去，客户的级别是什么，客户出多少钱的培训费用等等事无巨细的项目都需要填写。“都是美国人弄出来的，再找律师部门通过，还有很多临时的表格，他们仿佛想把所有的漏洞都堵死。”这名8级员工告诉《第一财经周刊》。
在IBM的企业文化中，实际上是鼓励员工反映问题的。在他们的行为准则中也明确规定，“可以通过直属经理、IBM法律顾问、Confidentially Speaking Program（秘密举报程序）或IBM的任何其他沟通渠道举报。IBM不容许对您举报进行打击报复，而且将按照适用的业务或法律规定保护您的匿名权”。
“问题在于可能你还不足够强大，所以认为妥协是最好的方式。”8级员工称。
而上述的IBM前员工则称，事事都留有证据也非常重要。“我申请可以，但数据我不清楚，谁清楚谁发邮件确认，这样我就变成了只是个填表的人了。”该名员工这样解释他曾经保护自己的路径。
尽管IBM的廉政风暴有大约上百名员工牵涉其中，但外企雇员圈子也普遍认同，这家美国公司已经比同行业的许多公司，尤其是多数中国公司更加规范。“起码它有严密的制度并且对于合规有非常频繁的自我清查。”一名外企IT企业的员工对《第一财经周刊》评价称。
IBM市场部的一名员工告诉记者，IBM有的时候甚至一个季度就会查两次市场部门的帐目，看是否有违反内部规定的事情发生。
总部位于瑞士日内瓦的Covalence公司每年会依据可持续发展、职业操守行为、企业社会责任、国际合作、劳工标准以及人权等所构成的声誉指数，对跨国公司职业操守排名进行追踪与报告，最终得出一份全球企业《职业操守排名报告》。在最近的一次调查中，IBM在全部581家公司中名列第一（2009年第一名为美国杜邦公司）。
这种规范多半来自于更加苛刻的商业土壤。按照美国的《索克斯法案》（该法案通过于公司丑闻频发的2002年），公司如有违反商业规范的行为，可以处以100万美金的罚款和10年的监禁，而如果是蓄意行为，并处500万美金的罚款与长达20年的监禁，“甚至有终身监禁”，前述美国律师接受第《第一财经周刊》采访时表示，“这就是为什么IBM在美国很少有贿赂丑闻发生，但在一些市场经济不是那么发达的国家，就更有可能出现问题。”
不过这一切，对于那些开除的员工来说，已经没有什么意义了。张东和陈华还有继续职业生涯的选择，比如他们可以等风头过后，找一家外企或者是民营企业诸如代理公司继续工作，或许，他们长达数年在IBM的工作经验让他们找到一份工作并不困难，可是现在他们已经被这场突如其来的廉政风暴弄得焦头烂额。陈华说，他已经得到了教训。他的意思是，每个游戏都有规则，你可以不遵守，但一定要搞清楚。
（应被采访的要求，文中陈华和张东为化名）
IBM业务行为准则（节选）
2009年1月12日
3.1 沟通途径
如果您察觉到不合法或不道德的情况，必须立刻将自己听到和知悉的一切事情告知IBM。告知的途径有多种，直属经理是最好的起点。您也可以与IBM法律顾问联系或采用意见直陈（Confidentially Speaking）的方式〈若选择此方式，您可匿名地提出意见〉，或者采用向高层主管申诉（OPEN DOOR）的方式。您所举报的所有不合法或不道德行为，IBM将立即调查，且绝不容忍任何人因您所作的报告而采取报复行动或对您威胁。
3.6 信息的记录、报告与保存
您应正确并诚实地记录并报告一切信息。
根据各种法律，例如税法或反行贿法，IBM必须对IBM的各种业务交易保有账册记录。这些账册记录必须准确无误。无论是否为法律规定的报告，向IBM内部（例如管理层或稽核部门，在内部调查期间），或公司外的组织及人员，如外部审计人员，提供不实的报告，都是绝对禁止的。不实的报告不仅包括提供不实的资料，也包括故意误导接收资料的人士。对外提供财务报告、环境监督报告或其他呈交给政府机关或为政府机关保存的文件，或合同履行报告（尤其是对政府机构提供产品或服务）时，您必须确保这些报告上没有错误、不实或误导的陈述。否则，可能会为您自己及 IBM带来民事，甚至刑事的责任。
IBM员工应遵守IBM全球记录管理计划的相关规则以保存及销毁所处理的文件。该计划适用于储存于任何媒体之上的信息，包含纸质文件或电子邮件等电子纪录。任何被定义为“必要（essential ）”之信息均须以可重获得的版本方式保存，直到规定的保存期限届满。若属 “非必要（not essential ）”或已过保存期限的信息应立即销毁，但IBM法律顾问另有保存指示的，不在此限。此时，你必须严格遵照该指示执行。
4.0 执行IBM的业务
当您执行IBM的业务时，不论是买，是卖，还是在其他情况下代表IBM，您都必须遵守商业道德及法律。
4.3 市场竞争
IBM素以积极进取的态度争取业务，倘价格或服务内容需要变更，必须经过适当的管理层同意。未经事先授权，绝不可任意对客户变更服务内容或合同条款。当您执行IBM的营销或服务业务时，IBM要求您与对手竞争，不仅要积极和有效率，也要合法及符合商业道德。
4.8 贿赂、馈赠及款待
不同公司的员工所提供的礼品差异很大，小至您可以接受的价值不高的宣传赠品，大至您绝对不能接受的贿赂或馈赠。馈赠不仅是指物质，还包括服务、优惠和折扣。以下是IBM赠礼及商务款待的行为准则。若有例外情况，须经高层主管人员核准，但该例外情况不得触犯法令或违反已知的客户业务惯例。
4.8.1 商业款待
在管理层的同意下，您可接受或给予他人符合商业惯例的款待，例如餐宴及其他娱乐，但费用必须合理，且不为法律或已知的客户业务惯例所禁止。包括IBM在内的供应商，经常发现必须为客户提供教学及简报活动。此时，提供或接受与此类活动相关的服务是可以的。例如搭乘IBM或供应商的飞机及提供或接受膳宿安排，但必须得到管理层的准许。
4.8.4 送礼
如果您送给供应商、客户或任何组织的主管或员工的金钱或礼品，可能影响或足以令人怀疑将影响其与IBM关系，千万不可行事。然而，您可以提供一般价值的礼物（例如IBM新产品的宣传赠品），但必须符合法律及已知的客户业务惯例。
(上文来源：第一财经周刊 作者：王林 王泓超 王娜 雷婧姝)
111岁IBM业务战略三部曲
2022年6月16日是IBM的生日，它已经111岁了。十年前当IBM庆贺百年寿辰时，正是TA的高光时刻，这家开创了人类社会现代企业级IT产业的公司，在1990年代初短暂调整又经过了二十年万众瞩目、赞歌不断的业务转型后，重新站回全世界企业的巅峰，当时的公司市值位列全球第五：
然而，之后的这十年，IBM增长停滞。今天在资本市场上，IBM明显掉队，公司价值排名已经掉到了几十名开外，落后于互联网公司和企业IT的后起之秀。
大多数普通老百姓都搞不明白IBM究竟是一家干什么的公司，因为IBM公司服务的是企业，而非个人，TA提供普通人不太容易理解的企业级信息技术产品和解决方案——这也是TA阳春白雪气质的根源。
市场上一般认为IBM迷失的十年是因为错过了企业IT产业的云转型。虽然IBM是最早意识到云转型的行业趋势，甚至远远早于今天亚马逊、微软等云公司，不仅如此，在2010年云大潮兴起之后，IBM确实也采取了云转型理论上所有应该有的行动：并购IaaS/PaaS云服务公司，在移动、物联网、AI、安全等云服务相关技术方面四处出击，分拆传统软件和服务业务……
然而，IBM传承多年的商业模式、价值观和文化，确实和行业新兴的云业务存在冲突，宛如要一位名门贵妇改头换面去做抖音网红。前几年这幅漫画很让exIBMer潸然泪下：
IBM在介绍当前IBM自身战略时，有段描述如下：
IBM CEO阿尔温德·克里希纳（Arvind Krishna）在内部员工对话会上曾坦言：“我们是否可以像亚马逊那样低成本地去经营一个效率更高、成本更低的业务？”台下没人举手回答这个问题。显而易见，IBM没法做这样的生意，因为IBM的基因里写的是“高价值”与“不可或缺”，不是“规模化的薄利多销”。 IBM中国官微6月17日文章《陈旭东解密IBM转型和大中华区布阵》
公有云服务，无论是SaaS还是PaaS/IaaS，如果从用户角度来看，服务内容都是高度同质化的——即使厂商有技术创新或应用创新，在开放式竞争格局下，也很容易被竞争对手复制，因而，单纯的云服务很难取得超额利润。云服务公司们要不一直困于市场份额扩展但是不盈利的迷局，要不必须进行价值链体系设计来找到利润点。
认为IBM的业务战略设计是由企业级信息技术栈（tech stacks）构成的，从60年代中期开始，发展60年至今没变。其主线是企业信息技术应用的硬件、软件和服务，以及贯穿之间的辅线——软件开发、信息安全、IT资产管理等工具、平台和解决方案。理解IBM业务战略经历了三个发展阶段，颜色深浅代表整合程度：
第一阶段是1965年-1995年，开创企业IT产业，形成了企业IT产业的事实性行业标准，重点是硬件，软件和服务都是从硬件里衍生出来的业务，这些业务也催生了很多第三方公司。
第二阶段是到90年代中期，由于企业计算技术进步，小型机服务器、个人计算机、企业网络、互联网等新技术出现，时任IBM CEO郭士纳意识到企业信息技术栈变成了：“基础设施 – 中间件 – 应用软件 – IT服务”四层，他按照这个技术栈对IT的商业模式进行了改造，重点建设服务和软件的业务能力；郭士纳的接班人彭明盛基本延续了前期业务战略。只是在“应用软件”这个业务环节上，郭士纳回忆录曾披露，IBM在90年代后期试图收购SAP多次谈判未果，同时投资建立企业应用软件部门，也因成效不佳而放弃，因而IBM公司和SAP公司建立了最顶级（没有之一）的战略合作关系，构成其完整的战略版图。
到了今天的第三阶段，在2015年前后这段时间，IBM确实经历着在云时代战略转型的迷失——为了抓住云时代的各种市场机会，啥都要干，干啥啥不行。那几年的战略主题从“CAMS”变到“云+AI”，给人感觉是从行业的引领者变成了行业的追赶者。最近几年，IBM战略方向调整到豪赌“混合云”，我感觉这个战略设计是深入洞察了IBM核心客户群体在信息技术栈上的需求，重新认识了企业信息技术栈的规划。我将其主线总结为五层：
1、基础设施云和主机：保留现代IBM创业起家的传家宝IBM Z系列大机，不介入IaaS公有云主战场，仅仅是机会主义地参与相关服务提供，更多是对市场上所有的主流IaaS/PaaS公有云（例如微软、AWS、谷歌、阿里等）进行开放、协作
2、容器平台：在企业基础设施多样化（即多云和混合云）的环境下，企业的应用系统和服务放在“容器”里，容器放在云上，对这些容器进行规划、部署、管理、调度的平台，这就是IBM以340亿美元（差不多等于其四分之一的市值）完成的史上最大并购，红帽（Redhat）OpenShift给公司带来的脱胎换骨变化，使得“混合云”战略拼图得以完整：
3、云中间件和AI：这是IBM对过去二十年在中间件领域的继承，包括数据管理、应用集成、业务流程、DevOps、信息安全等，在云时代的持续延伸，也继承了Watson AI的努力
4、SaaS和客户应用：IBM在上一个时期就没有深入进入到应用领域，虽然在2005-2015年的软件大跃进时期并购进来了大量的企业应用软件，我当年观察IBM软件部足够武装成一个“小SAP”了，不过随着行业SaaS化的快速发展，IBM将前些年收购进来的非SaaS的企业应用软件几乎全部卖掉了，从目前发展态势来看，IBM应该继续保持外部生态合作的策略
5、云服务：上一个时代，IBM和埃森哲在咨询和服务这个跑道里进行了激烈竞争，我2008年加入IBM时，IBM股价是埃森哲的8倍左右，埃森哲顶多相当于IBM的咨询服务部门；十多年过去，埃森哲股价涨了十多倍，总市值也远远超过IBM了。反思IBM的所谓“服务转型”，咨询业务虽然起到了拉近客户关系的作用，但是实际上并没有和公司的产品业务形成协同效应。在IBM新的战略上，我认为传统模式的咨询服务必须向云咨询服务转型，希望这能形成和埃森哲以及其他IT咨询公司的差异化。
以上观点，仅是作为在IBM工作过十一年的前员工，对IBM的外部观察和思考，这些观点形成并未和任何现IBM员工进行过深入讨论，也不代表IBM官方观点。祝IBM 111岁生日快乐，越来越好！跟IBM相关的图片中，最喜欢这张代表了IBM的精神特质：思考。
埃森哲宣布在 AI 领域投资 30 亿美元
埃森哲于2023年6月宣布将在三年内对其数据和人工智能（AI）实践投资 30 亿美元，以帮助各行各业的客户快速、负责任地推进和使用人工智能，从而实现更大的增长、效率和弹性。
其董事长兼 CEO Julie Sweet 称：人们对人工智能的所有领域都产生了前所未有的兴趣，我们在数据和人工智能实践方面进行的大量投资将帮助我们的客户从兴趣转向行动再到价值，并以负责任的方式提供明确的业务案例。通过现在采用和扩展人工智能来建立坚实的人工智能基础的公司，在技术成熟并提供明确价值的地方，将更有能力重塑、竞争和实现新的绩效水平。我们的客户拥有复杂的环境，在技术日新月异的时代，我们对生态系统解决方案的深刻理解使我们能够帮助他们快速导航并经济高效地做出明智的决策。
公告列出了一系列新举措，旨在帮助埃森哲及其企业客户制定新战略、运营模式、业务案例和数字核心架构，以利用 AI 创新：
1.埃森哲将投资于资产、行业解决方案、风险投资、收购、人才和生态系统合作伙伴关系，这将深化和发展诊断、预测和生成人工智能的新技能和能力。
2.Data & AI 实践将通过招聘、收购和培训相结合，将其 AI 人才增加一倍，达到 80,000 名专业人员。
3.新的 AI Navigator for Enterprise 是一个基于人工智能的生成平台，将帮助客户定义业务案例、做出决策、导航人工智能之旅、选择架构并理解算法和模型，以负责任地推动价值。在埃森哲自身努力的基础上，该平台将包括旨在加速负责任的人工智能实践和合规计划的资产。
4.埃森哲将为 19 个不同行业的数据和 AI 准备就绪创建加速器，以及利用新的生成 AI 功能的预构建行业和功能模型。
5.为了推进生成式 AI 的使用，其高级人工智能中心致力于在客户之间和埃森哲内部最大限度地发挥这项技术的价值。包括广泛的研发和投资，以使用生成和其他新兴人工智能功能重新构想服务交付。
6.埃森哲将在其行业领先的云、数据和人工智能生态系统中投资于新的和现有的关系，以重塑交付给客户的工作类型。例如，开发人员使用预先构建的模型来增强原型设计，或者创建者构建可以适应现实世界变化的动态虚拟环境。
集团首席执行官 Paul Daugherty 认为，未来十年，AI 将成为大趋势，改变行业、公司以及我们生活和工作的方式。
一份隐藏了客户“其它服务”的合同如何被顺利履行，并最终看起来被“洗白”的标准流程。即使同样的事情已经重复了多次，陈华依然没法觉得心安理得。他把自己内心的感受笑称为“销售的原罪”。很多销售，尤其是那些来自管理严格的跨国公司的销售，这种感受会更强烈。如果拿一个医疗器械的订单做例子，一个脑瓜活络、抢单在行的销售，他所经历的“原罪”—“聪明人的捷径”是这样的。
1、客户的订单与隐秘需求
一个跨国公司的销售A需要谈下一笔医疗器械的订单。这是位于中国西部的一座二级城市，他的客户是当地某三甲医院。招标已经进行了三轮，今天是决定胜负的时候。三家竞标者开出的价格标的相差不多，品牌实力得分也在同一档次，这通常意味着一场残酷和未知的鏖战。不过，A不能接受这样的未知，他所代表的公司是行业内数一数二的领先公司，并且，A手中有一个非常有效的拿单武器，并且屡试不爽。
在前期对“客户需求”的了解中，A不光了解到客户对技术参数、规格的标准，还了解到他们一个隐秘的需求—当A小心翼翼地征询对方还有什么特殊要求时，对方表示，希望能提供“配套的培训”，当然，培训地点必须在国外。
这没问题。或者说，这是一个已经有现成答案的问题。
2、代理商活动获得订单
A所在的公司在全球大部分国家都设有分公司，他们完全可以给类似医院这样的机构提供出国邀请函。A告诉客户，他所要做的就是花100万购买设备—比上一轮报价多出20万元。
这时代理商出现了，拿下合同的并非是跨国公司，而是它的代理商B。合同金额100万元。现在，A需要履行他的附加服务了。所有合同都需要以代理商的名义来签署—在A所在公司的总部看来，中国是一个“市场经济不完善”的市场，如果直接签署协议，则可能给公司带来“法律或道德风险”。所以，代理商是必需的。
在跨国公司眼中，最佳的代理商应该具备深厚的行业、客户背景，有强大的销售能力；或者，代理商本身就是该跨国公司的前员工。所以，代理商是利益输送者，必要的时候，也应该是完美的防火墙。
作为合同的乙方，代理商需要向甲方交付足够数量的设备以及提供必要的培训—金额在合同上被标明为零。
3、培训提供商提供免费出国旅游
事实上，这100万将被分解成两份合同，其中一份价值80万元，会成为购买医疗器械的货款。另外20万元，会被代理商交给专业的培训提供商。培训商会首先扣除10%的手续费（税款），剩下18万元再被平均分成两份，第一个9万会交给A所在公司的培训部门，并签署正常的培训合同，第二个9万会被划给A所在公司的差旅服务提供商，后者会扣除10%的手续费，余款8.1万元返给培训提供商。
其中，差旅提供商是A所在公司的固定差旅合作伙伴，所有A所在公司的差旅服务均由该公司提供。这是它可以获得“10%”的原因。
剩下的事情就是，A所在公司会为医院（通常也包括上级医疗系统）一行人出具出国培训的邀请函，差旅提供商会为培训提供商的行程出具必要的发票，培训提供商则会带领医疗系统的相关人士出国旅游—可以是任意他们想要去的国家。之后，医院的领导看到的将是一行人对A所在公司实验室的参观之类的高端培训项目，并且，培训本身免费。
看起来每一步都干干净净，而且当然，账目是平的。
4、销售的潜在麻烦
订单拿到了，客户需求也得到了充分尊重。现在培训提供商只需要做一件事情，就是登陆A所在公司的内部合规系统，填写本次旅程的相关细节—全部细节：包括选乘的每一个航空公司、途经的每一个城市、住宿的每一家酒店。作为合规系统的最后一个步骤，所有上述细节需要提交一个A所在公司雇员的名字，作为整个项目的“owner”。
销售A自然是这个合同的owner。合规系统会自动给A发送一封邮件，要求其确认被提交的内容，即“我证明以上行程及细节全部属实”。
作为一名骨干销售，A会在这个环节签字，说“Yes”。但他也会在这个环节感到不舒服，因为毕竟这些行程并非事实。而且，一旦清查起来，自己此刻的签字将带来无穷的麻烦。
陈华现在碰到的就是这样的情况—他不是A，但对A的手法非常熟悉，对A的犹豫感同身受。他所在的公司，管理制度更系统更严格，就是IBM。
“员工守则”
IBM有远比其它公司更加完善的员工守则和合规审查体系，但一个月前掀起的“史上最大廉政风暴”看来仍有足够必要。
4月中旬的一个早晨，与平常一样，陈华来到IBM北京盈科中心21层，他在办公桌前打开电脑，按照他给自己排的日程表—10点前给银行客户发去竞标文书，11点准备下午的一个部门会议，正在他想着起身倒杯咖啡的时候，他接到了通知：请您于两个小时内收拾所有的私人物品，禁止继续接触公司电脑，立即离开。
陈华拿过通知单，他只有两个选择，在自动离职或者是开除栏里选择一项。自动离职意味着放弃申诉权利，必须签署保密协议；开除可以不签协议，可以申诉，但意味着你永远将背负 “被一家全中国最有名的企业开除”的标签。
陈华随后签署了“自动离职”，他可以拿到工作年限N＋1个月的补偿，他等于默认了一个约定— 不可以和任何员工谈起他今天以及之前的所有事情。
他想自己是知道原因的，那源自一年前的一个突然调查：陈华被他没见过的人事部同事带到盈科中心11层的一间会议室，那里有一名IBM的律师。随后律师要求陈华回答，在他负责的客户培训中，是否有违反公司政策和规定的事件发生。
陈华说，这样的调查“突然到让人感觉非常荒谬”，“但过程短得也同样让人惊叹。”你可以回答 “没有”，随后那个“戴着金边眼镜头也不抬的律师便让你出去了”。出门之前，律师要求陈华不要在员工中与任何人沟通这件事情。
通常这样的外企里都被人们认为会有一个个小圈子，他们有向心力，彼此忠诚，渴望被严密保护。因此陈华没有理会这个要求，他向他的顶头上司和盘托出这个调查。上司果然安慰陈华说“没事的，这样的调查就是走过场。”陈华开始心安—至少上司知道他所有的申请始末。
但IBM显然不是这样。半年前律师拿走了陈华的电脑，说是做一个硬盘备份，他还被要求出示与旅游培训相关的所有文档资料。
陈华的上司最终在调查后被开除。
尽管对外界已经采取了足够严密的保密措施，但“IBM中国开展史上最大廉政风暴”的消息还是不胫而走。
《第一财经周刊》获悉，在一个月前，超过120名IBM中国雇员被集中“清查”，其中约有 100人被降级，20多人被要求离开，名单主要涉及行业销售以及服务部门，甚至有两名中国区副总裁级别的高级管理者也受到了降级处理，导致其中一人主动退休，另外一人主动申请离职。
尽管120人在IBM中国庞大的超过1.6万人的雇员队伍中不超过1%，但据IBM被清查的雇员声称，这已经是该公司重新进入中国31年以来规模最大的廉政行动。
就此，6月11日，IBM大中华区企业策划传播部总经理汤磊磊在发给《第一财经周刊》的声明中称：“IBM公司在其所有业务活动中，坚持遵守最高标准的商业道德，并要求其员工严格遵守相关政策和流程。我们希望我们的员工在他们的业务行为中，均恪守这一承诺。在一次内部审查中，IBM公司发现了某些员工违反了有关公司政策和流程。公司予以高度重视，并采取了相应的处理措施。不过，出于公司政策的考虑，我们不会讨论这些处理措施的具体细节。”
所有被接受调查的员工几乎都与陈华的经历类似，他们在一年以内接受了4次以上的问讯，电脑被带走拷贝硬盘，所有关于出国培训的文档被要求全部整理后上交，此时正常的业务工作依然在进行，但在一个月以前，他们突然都接到了严厉的处罚结果。
这里面也包括了张东。张东负责IBM服务器的销售工作，与陈华还原的场景不同的是，张东告诉《第一财经周刊》，在11层的会议室，张东接受了由三人组成的调查组的问讯。他们其中两位来自隶属于IBM美国的审计部，其中一个看上去像是国内的律师事务所成员。“三人一组，一共调查了七次”，张东说。
尽管张东在IBM的时间比陈华要短，属于中低层员工，在IBM的评分体系中，张东只有7级，而陈华则是8级—IBM有着非常繁复的评分系统，其复杂程度丝毫不亚于他们卖出的产品里所宣称的那些专业技术—刚进入IBM的新生是90级，等于没有级别，随后6级是专业人士，7级是资深人士，再往上8级可以带团队，9级可以管理全中国一个大部门，10级则是管理多个部门以及行业。但同时高层还有另外一条评分体系，参照一种IBM普通员工很难说清的打分规则，用字母ABCD代替，A是最高级别，而大中华区的最高级别是C级。
显然张东比陈华更擅长打听各种消息。张东称，IBM这次审查的人数远远超过120人，这些人大部分是IBM的资深员工，甚至包括两名D级别高层—相当于副总裁级别的超级资深人士离开，他们被要求出示相当长的出国培训文档记录，“最长的甚至有十年的记录”。
虽然调查已经开始了将近一年，但此刻，IBM位于盈科中心的办公大楼还是显得那么井井有条，波澜不惊。要想出入这家公司位于20层至26层，或者是11、12以及8层的办公室，就必须通过一楼两排类似地铁入口的装置，一切都充满秩序。
私底下，IBM在北京的上千名雇员中，知道这个消息的人还并不多。他们知道的只是，大约一个月前，IBM中国在本来就已经很严苛的出国培训审查强度又骤然提高。从那时开始，“可去可不去”的项目一律取消，已经通过审批的则要求事无巨细都实时提交邮件确认：到达一个城市就要发一封确认邮件，到达酒店要发一封确认邮件，到达实验室要再发一封确认邮件。
消息尚未广为人知的原因是，这些被调查的员工在每次问询中都被要求保守秘密，而那些离开的则被要求签署保密协议。
张东称，在他认识的被调查的员工中，每个人都是某次出国培训项目的负责人，他们或多或少地在培训资料中上报了失实的资料。“比如有的人说的是去纽约培训，结果去了其它地方旅游，或者有的人填的资料上写着会去20人，但最后只去了5个人，这就牵涉到培训资金的申请作假”。现在这些都成为行为不检的口实。
6月9日，IBM大中华区董事长兼首席执行总裁钱大群对《第一财经周刊》表示，“IBM作为一家有着100年历史的企业，它比任何公司都重视廉政以及自律这些最基本的价值观，IBM也有自我审计的历史。”
一个月前，IBM开始密集地向那些被处分的员工发出离职或降级指令，人事部门使用了“请您” 这样的语气，但态度则是没有任何商量的余地。
被清查的员工会被告知：“调查结果显示您违反了公司的一系列的规定”，被降级的员工在三年内个人计划发展表的分数是“3”（IBM每年给员工考核打分，1为优秀，2为良好，3则是不及格—3分意味着三年内不能被升级），而接受离职或开除处分的人则被打上了诸如“终生不能被IBM录用”这样的评语。
在集中三天内迅速做出对这百人的处分决定过后，IBM并没有再给他们提供更多的解释或者是证据。一位在华尔街执业的美国律师对《第一财经周刊》称，美国公司的办事原则通常是，那些被问询的人实际上之前就已经被掌握了证据，当询问时只有两个选择方式，通常承认的会被降级，而不承认的则直接要求离开。
“不同的只是以何种方式离开。”律师说。
《第一财经周刊》调查显示，大部分被处分员工其实都选择了放弃申诉（他们抱怨说：自己与公司只是对制度的漏洞理解不同而已），只有不到1/3的员工选择申诉，并被告知他们会在两个月后看到证据。陈华尽管选择了主动离职，但他还是决定向IBM索要证据。“我不喜欢这种委屈与背叛的感觉。”陈华称，截至目前，他只收到人事部发出的一个书面声明，不过是再次重申了“您的行为违反了公司的规定”。
作为全世界第一的咨询公司，IBM有着非常强大的制度体系去规避员工犯规的可能。其中包括一套已经使用了45年的《业务行为准则》—有英文版本，也有本地语言版本。在这套长达35页的行为准则中，明确规定了“贿赂、馈赠及款待”的界定，并且准则中强调“如果您送给供应商、客户或任何组织的主管或员工的金钱或礼品，可能影响或足以令人怀疑将影响其与IBM关系，千万不可行事。”
一名仍然在职的评级为8级的员工对《第一财经周刊》记者介绍称，IBM对借培训名义行违反公司规定之事是有监察软件可以检测的。
为加大打击在“市场经济并不成熟”的国家有可能发生的灰色交易行为，IBM在2008年左右便派了一些美国人前往中国，“这些美国人完全不懂中文，他们不做别的事情，只管纪律整顿，他们会督促技术人员完成在中国的监测软件的修改，以及给员工上各种关于IBM价值观的培训课。”
“钱大群也会定期向中高层发邮件称学会自律在IBM公司是一件多么重要的事情，新近的要求学习的邮件是关于‘合规’。”这名“8级”员工称，有时候甚至会要求每半年进行一次关于反商业贿赂的考试。
按照这名员工的说法，IBM有非常多的软件以保证员工做的每一步都有规范和备份，而且非常详细，并要求必须按照固定的栏目申请—比如谁去，什么时间去，几个人去，客户的级别是什么，客户出多少钱的培训费用等等事无巨细的项目都需要填写。“都是美国人弄出来的，再找律师部门通过，还有很多临时的表格，他们仿佛想把所有的漏洞都堵死。”这名8级员工告诉《第一财经周刊》。
在IBM的企业文化中，实际上是鼓励员工反映问题的。在他们的行为准则中也明确规定，“可以通过直属经理、IBM法律顾问、Confidentially Speaking Program（秘密举报程序）或IBM的任何其他沟通渠道举报。IBM不容许对您举报进行打击报复，而且将按照适用的业务或法律规定保护您的匿名权”。
“问题在于可能你还不足够强大，所以认为妥协是最好的方式。”8级员工称。
而上述的IBM前员工则称，事事都留有证据也非常重要。“我申请可以，但数据我不清楚，谁清楚谁发邮件确认，这样我就变成了只是个填表的人了。”该名员工这样解释他曾经保护自己的路径。
尽管IBM的廉政风暴有大约上百名员工牵涉其中，但外企雇员圈子也普遍认同，这家美国公司已经比同行业的许多公司，尤其是多数中国公司更加规范。“起码它有严密的制度并且对于合规有非常频繁的自我清查。”一名外企IT企业的员工对《第一财经周刊》评价称。
IBM市场部的一名员工告诉记者，IBM有的时候甚至一个季度就会查两次市场部门的帐目，看是否有违反内部规定的事情发生。
总部位于瑞士日内瓦的Covalence公司每年会依据可持续发展、职业操守行为、企业社会责任、国际合作、劳工标准以及人权等所构成的声誉指数，对跨国公司职业操守排名进行追踪与报告，最终得出一份全球企业《职业操守排名报告》。在最近的一次调查中，IBM在全部581家公司中名列第一（2009年第一名为美国杜邦公司）。
这种规范多半来自于更加苛刻的商业土壤。按照美国的《索克斯法案》（该法案通过于公司丑闻频发的2002年），公司如有违反商业规范的行为，可以处以100万美金的罚款和10年的监禁，而如果是蓄意行为，并处500万美金的罚款与长达20年的监禁，“甚至有终身监禁”，前述美国律师接受第《第一财经周刊》采访时表示，“这就是为什么IBM在美国很少有贿赂丑闻发生，但在一些市场经济不是那么发达的国家，就更有可能出现问题。”
不过这一切，对于那些开除的员工来说，已经没有什么意义了。张东和陈华还有继续职业生涯的选择，比如他们可以等风头过后，找一家外企或者是民营企业诸如代理公司继续工作，或许，他们长达数年在IBM的工作经验让他们找到一份工作并不困难，可是现在他们已经被这场突如其来的廉政风暴弄得焦头烂额。陈华说，他已经得到了教训。他的意思是，每个游戏都有规则，你可以不遵守，但一定要搞清楚。
（应被采访的要求，文中陈华和张东为化名）
IBM业务行为准则（节选）
2009年1月12日
3.1 沟通途径
如果您察觉到不合法或不道德的情况，必须立刻将自己听到和知悉的一切事情告知IBM。告知的途径有多种，直属经理是最好的起点。您也可以与IBM法律顾问联系或采用意见直陈（Confidentially Speaking）的方式〈若选择此方式，您可匿名地提出意见〉，或者采用向高层主管申诉（OPEN DOOR）的方式。您所举报的所有不合法或不道德行为，IBM将立即调查，且绝不容忍任何人因您所作的报告而采取报复行动或对您威胁。
3.6 信息的记录、报告与保存
您应正确并诚实地记录并报告一切信息。
根据各种法律，例如税法或反行贿法，IBM必须对IBM的各种业务交易保有账册记录。这些账册记录必须准确无误。无论是否为法律规定的报告，向IBM内部（例如管理层或稽核部门，在内部调查期间），或公司外的组织及人员，如外部审计人员，提供不实的报告，都是绝对禁止的。不实的报告不仅包括提供不实的资料，也包括故意误导接收资料的人士。对外提供财务报告、环境监督报告或其他呈交给政府机关或为政府机关保存的文件，或合同履行报告（尤其是对政府机构提供产品或服务）时，您必须确保这些报告上没有错误、不实或误导的陈述。否则，可能会为您自己及 IBM带来民事，甚至刑事的责任。
IBM员工应遵守IBM全球记录管理计划的相关规则以保存及销毁所处理的文件。该计划适用于储存于任何媒体之上的信息，包含纸质文件或电子邮件等电子纪录。任何被定义为“必要（essential ）”之信息均须以可重获得的版本方式保存，直到规定的保存期限届满。若属 “非必要（not essential ）”或已过保存期限的信息应立即销毁，但IBM法律顾问另有保存指示的，不在此限。此时，你必须严格遵照该指示执行。
4.0 执行IBM的业务
当您执行IBM的业务时，不论是买，是卖，还是在其他情况下代表IBM，您都必须遵守商业道德及法律。
4.3 市场竞争
IBM素以积极进取的态度争取业务，倘价格或服务内容需要变更，必须经过适当的管理层同意。未经事先授权，绝不可任意对客户变更服务内容或合同条款。当您执行IBM的营销或服务业务时，IBM要求您与对手竞争，不仅要积极和有效率，也要合法及符合商业道德。
4.8 贿赂、馈赠及款待
不同公司的员工所提供的礼品差异很大，小至您可以接受的价值不高的宣传赠品，大至您绝对不能接受的贿赂或馈赠。馈赠不仅是指物质，还包括服务、优惠和折扣。以下是IBM赠礼及商务款待的行为准则。若有例外情况，须经高层主管人员核准，但该例外情况不得触犯法令或违反已知的客户业务惯例。
4.8.1 商业款待
在管理层的同意下，您可接受或给予他人符合商业惯例的款待，例如餐宴及其他娱乐，但费用必须合理，且不为法律或已知的客户业务惯例所禁止。包括IBM在内的供应商，经常发现必须为客户提供教学及简报活动。此时，提供或接受与此类活动相关的服务是可以的。例如搭乘IBM或供应商的飞机及提供或接受膳宿安排，但必须得到管理层的准许。
4.8.4 送礼
如果您送给供应商、客户或任何组织的主管或员工的金钱或礼品，可能影响或足以令人怀疑将影响其与IBM关系，千万不可行事。然而，您可以提供一般价值的礼物（例如IBM新产品的宣传赠品），但必须符合法律及已知的客户业务惯例。
(上文来源：第一财经周刊 作者：王林 王泓超 王娜 雷婧姝)
111岁IBM业务战略三部曲
2022年6月16日是IBM的生日，它已经111岁了。十年前当IBM庆贺百年寿辰时，正是TA的高光时刻，这家开创了人类社会现代企业级IT产业的公司，在1990年代初短暂调整又经过了二十年万众瞩目、赞歌不断的业务转型后，重新站回全世界企业的巅峰，当时的公司市值位列全球第五：
然而，之后的这十年，IBM增长停滞。今天在资本市场上，IBM明显掉队，公司价值排名已经掉到了几十名开外，落后于互联网公司和企业IT的后起之秀。
大多数普通老百姓都搞不明白IBM究竟是一家干什么的公司，因为IBM公司服务的是企业，而非个人，TA提供普通人不太容易理解的企业级信息技术产品和解决方案——这也是TA阳春白雪气质的根源。
市场上一般认为IBM迷失的十年是因为错过了企业IT产业的云转型。虽然IBM是最早意识到云转型的行业趋势，甚至远远早于今天亚马逊、微软等云公司，不仅如此，在2010年云大潮兴起之后，IBM确实也采取了云转型理论上所有应该有的行动：并购IaaS/PaaS云服务公司，在移动、物联网、AI、安全等云服务相关技术方面四处出击，分拆传统软件和服务业务……
然而，IBM传承多年的商业模式、价值观和文化，确实和行业新兴的云业务存在冲突，宛如要一位名门贵妇改头换面去做抖音网红。前几年这幅漫画很让exIBMer潸然泪下：
IBM在介绍当前IBM自身战略时，有段描述如下：
IBM CEO阿尔温德·克里希纳（Arvind Krishna）在内部员工对话会上曾坦言：“我们是否可以像亚马逊那样低成本地去经营一个效率更高、成本更低的业务？”台下没人举手回答这个问题。显而易见，IBM没法做这样的生意，因为IBM的基因里写的是“高价值”与“不可或缺”，不是“规模化的薄利多销”。 IBM中国官微6月17日文章《陈旭东解密IBM转型和大中华区布阵》
公有云服务，无论是SaaS还是PaaS/IaaS，如果从用户角度来看，服务内容都是高度同质化的——即使厂商有技术创新或应用创新，在开放式竞争格局下，也很容易被竞争对手复制，因而，单纯的云服务很难取得超额利润。云服务公司们要不一直困于市场份额扩展但是不盈利的迷局，要不必须进行价值链体系设计来找到利润点。
认为IBM的业务战略设计是由企业级信息技术栈（tech stacks）构成的，从60年代中期开始，发展60年至今没变。其主线是企业信息技术应用的硬件、软件和服务，以及贯穿之间的辅线——软件开发、信息安全、IT资产管理等工具、平台和解决方案。理解IBM业务战略经历了三个发展阶段，颜色深浅代表整合程度：
第一阶段是1965年-1995年，开创企业IT产业，形成了企业IT产业的事实性行业标准，重点是硬件，软件和服务都是从硬件里衍生出来的业务，这些业务也催生了很多第三方公司。
第二阶段是到90年代中期，由于企业计算技术进步，小型机服务器、个人计算机、企业网络、互联网等新技术出现，时任IBM CEO郭士纳意识到企业信息技术栈变成了：“基础设施 – 中间件 – 应用软件 – IT服务”四层，他按照这个技术栈对IT的商业模式进行了改造，重点建设服务和软件的业务能力；郭士纳的接班人彭明盛基本延续了前期业务战略。只是在“应用软件”这个业务环节上，郭士纳回忆录曾披露，IBM在90年代后期试图收购SAP多次谈判未果，同时投资建立企业应用软件部门，也因成效不佳而放弃，因而IBM公司和SAP公司建立了最顶级（没有之一）的战略合作关系，构成其完整的战略版图。
到了今天的第三阶段，在2015年前后这段时间，IBM确实经历着在云时代战略转型的迷失——为了抓住云时代的各种市场机会，啥都要干，干啥啥不行。那几年的战略主题从“CAMS”变到“云+AI”，给人感觉是从行业的引领者变成了行业的追赶者。最近几年，IBM战略方向调整到豪赌“混合云”，我感觉这个战略设计是深入洞察了IBM核心客户群体在信息技术栈上的需求，重新认识了企业信息技术栈的规划。我将其主线总结为五层：
1、基础设施云和主机：保留现代IBM创业起家的传家宝IBM Z系列大机，不介入IaaS公有云主战场，仅仅是机会主义地参与相关服务提供，更多是对市场上所有的主流IaaS/PaaS公有云（例如微软、AWS、谷歌、阿里等）进行开放、协作
2、容器平台：在企业基础设施多样化（即多云和混合云）的环境下，企业的应用系统和服务放在“容器”里，容器放在云上，对这些容器进行规划、部署、管理、调度的平台，这就是IBM以340亿美元（差不多等于其四分之一的市值）完成的史上最大并购，红帽（Redhat）OpenShift给公司带来的脱胎换骨变化，使得“混合云”战略拼图得以完整：
3、云中间件和AI：这是IBM对过去二十年在中间件领域的继承，包括数据管理、应用集成、业务流程、DevOps、信息安全等，在云时代的持续延伸，也继承了Watson AI的努力
4、SaaS和客户应用：IBM在上一个时期就没有深入进入到应用领域，虽然在2005-2015年的软件大跃进时期并购进来了大量的企业应用软件，我当年观察IBM软件部足够武装成一个“小SAP”了，不过随着行业SaaS化的快速发展，IBM将前些年收购进来的非SaaS的企业应用软件几乎全部卖掉了，从目前发展态势来看，IBM应该继续保持外部生态合作的策略
5、云服务：上一个时代，IBM和埃森哲在咨询和服务这个跑道里进行了激烈竞争，我2008年加入IBM时，IBM股价是埃森哲的8倍左右，埃森哲顶多相当于IBM的咨询服务部门；十多年过去，埃森哲股价涨了十多倍，总市值也远远超过IBM了。反思IBM的所谓“服务转型”，咨询业务虽然起到了拉近客户关系的作用，但是实际上并没有和公司的产品业务形成协同效应。在IBM新的战略上，我认为传统模式的咨询服务必须向云咨询服务转型，希望这能形成和埃森哲以及其他IT咨询公司的差异化。
以上观点，仅是作为在IBM工作过十一年的前员工，对IBM的外部观察和思考，这些观点形成并未和任何现IBM员工进行过深入讨论，也不代表IBM官方观点。祝IBM 111岁生日快乐，越来越好！跟IBM相关的图片中，最喜欢这张代表了IBM的精神特质：思考。
埃森哲宣布在 AI 领域投资 30 亿美元
埃森哲于2023年6月宣布将在三年内对其数据和人工智能（AI）实践投资 30 亿美元，以帮助各行各业的客户快速、负责任地推进和使用人工智能，从而实现更大的增长、效率和弹性。
其董事长兼 CEO Julie Sweet 称：人们对人工智能的所有领域都产生了前所未有的兴趣，我们在数据和人工智能实践方面进行的大量投资将帮助我们的客户从兴趣转向行动再到价值，并以负责任的方式提供明确的业务案例。通过现在采用和扩展人工智能来建立坚实的人工智能基础的公司，在技术成熟并提供明确价值的地方，将更有能力重塑、竞争和实现新的绩效水平。我们的客户拥有复杂的环境，在技术日新月异的时代，我们对生态系统解决方案的深刻理解使我们能够帮助他们快速导航并经济高效地做出明智的决策。
公告列出了一系列新举措，旨在帮助埃森哲及其企业客户制定新战略、运营模式、业务案例和数字核心架构，以利用 AI 创新：
1.埃森哲将投资于资产、行业解决方案、风险投资、收购、人才和生态系统合作伙伴关系，这将深化和发展诊断、预测和生成人工智能的新技能和能力。
2.Data & AI 实践将通过招聘、收购和培训相结合，将其 AI 人才增加一倍，达到 80,000 名专业人员。
3.新的 AI Navigator for Enterprise 是一个基于人工智能的生成平台，将帮助客户定义业务案例、做出决策、导航人工智能之旅、选择架构并理解算法和模型，以负责任地推动价值。在埃森哲自身努力的基础上，该平台将包括旨在加速负责任的人工智能实践和合规计划的资产。
4.埃森哲将为 19 个不同行业的数据和 AI 准备就绪创建加速器，以及利用新的生成 AI 功能的预构建行业和功能模型。
5.为了推进生成式 AI 的使用，其高级人工智能中心致力于在客户之间和埃森哲内部最大限度地发挥这项技术的价值。包括广泛的研发和投资，以使用生成和其他新兴人工智能功能重新构想服务交付。
6.埃森哲将在其行业领先的云、数据和人工智能生态系统中投资于新的和现有的关系，以重塑交付给客户的工作类型。例如，开发人员使用预先构建的模型来增强原型设计，或者创建者构建可以适应现实世界变化的动态虚拟环境。
集团首席执行官 Paul Daugherty 认为，未来十年，AI 将成为大趋势，改变行业、公司以及我们生活和工作的方式。